Rozmawiać każdy potrafi. Biznesowe rozmowy jednak nie każdy wygrywa. W życiu trzeba umieć wynegocjować warunki podpisywanych umów, cenę zakupu i sprzedaży mieszkania, cenę samochodu, wystawić ogłoszenie przekonujące klienta do zakupu produktu, czy wynegocjować z ekipą budowlaną cenę wyremontowania mieszkania. Jak więc zdobyć swoje wymarzone warunki i wygrać negocjacje? Oto 10 podstawowych zasad.
- Przygotuj się do negocjacji
Przygotowanie dobrych argumentów to grunt sukcesu negocjacyjnego. Za to pominięcie przygotowania przesądza o porażce. Jako młody, niedoświadczony człowiek bez przygotowania do rozmowy i znalezienia odpowiednich argumentów, przeanalizowania całej sytuacji jesteś na straconej pozycji. Wzbudź w sobie ducha prawdziwego negocjatora. Przygotowanie do negocjacji to podstawa wygranych dla siebie dobrych warunków ustalonego wzajemnie rozwiązania. Jak to zrobić? Zacznij zbierać argumenty, obmyśl sytuacje rynkową i przyjdź na spotkanie przygotowany w 100 procentach.
Zacznij od określenia celu negocjacji, progu zadowolenia, a następnie zbierz argumenty przemawiające za i przeciw oraz zbierz pozostałe informacje o konkurencji, sytuacji na rynku i przemyśl strategię negocjowania oraz zbierz informację o negocjatorze. Taka pula wiedzy pozwoli Ci zapoznać się nie tylko z produktem, który chcesz nabyć lub sprzedać, ale przy solidnym przygotowaniu da możliwość uzyskania warunków, o których marzysz, lub co najmniej tych, które są zadowalające.
Zbierz informacje o negocjatorze. Ponieważ negocjacje to gra, warto przed każdymi negocjacjami pozyskać informacje o tym, kto będzie negocjował, jakie ma doświadczenie w branży, za co możesz pochwalić drugą osobę i co Was może łączyć. Znajomość powyższych elementów sprawi, że będziesz miał większe szanse na zaprzyjaźnienie się z daną osobą. Na końcu przemyśl pytania, argumenty i techniki ustępstw oraz całą strategię negocjacyjną.
2. Wyłącz emocje i odrzuć przekonania
Skupiaj się wyłącznie na faktach. To jest gra, w której wyłącza się emocje i włącza myślenie. Przez całe życie zbieramy doświadczenia, które ukierunkowują nasze postrzeganie świata. Popatrz na sprawę z zupełnie innej, nowej perspektywy, przede wszystkim odrzucając wszelkie ograniczenia. Negocjując, jako kupujący podawaj zawsze procenty, a jako sprzedający podawaj kwoty, np. „Już opuściłem 100 zł, przyzna Pani, że to dużo”.
Podczas negocjacji nie powinniśmy zdradzać emocji. Podczas negocjacji oddzielamy ludzi od sprawy a gracze przyjmują różne role, trochę jak aktorzy w teatrze. Dla najlepszego rezultatu nie powinniśmy zdradzać żadnych emocji.
To reguła, od której jest jeden wyjątek. Tym wyjątkiem jest okazywanie zdziwienia, z pytaniem „przepraszam, ile?”
3. Dąż do strategii win-win
Podstawowa, klasyczna zasada negocjacji nazywa się wygrany-wygrany. Powinieneś tak prowadzić negocjacje, aby obie strony wyszły z miejsca negocjacji w przekonaniu, że osiągnęły najlepszy z możliwych wyników. Daje to poczucie bycia uczciwym i zwiększa szanse na współpracę w przyszłości, jeśli takowa rysuje się w planach. Po trzecie otrzymany efekt daje pozytywny przekaz na Twój temat. Rekomendacja, opina klientów jest bardzo istotna i wiedz, że o rezultacie może dowiedzieć się nie tylko jedna osoba. Nie tylko dobry wynik się liczy
4. Obroń się już przed znanymi technikami
Biorąc pod uwagę, że po drugiej stronie może być utalentowany sprzedawca czy doświadczony negocjator, trzeba zapoznać się z podstawowymi technikami obronnymi. Trzeba wiedzieć o takich technikach jak: „Dobry i zły glina„ czy „Zdechła ryba”. Wyjaśniamy jedną z nich.
„Dobry i zły glina„ w której jeden zły i nerwowy glina, drugi spokojniejszy, ale stanowczy biorą za cel przesłuchiwanego rodem z kryminalnych filmów. Ustępstwem jest wyjście nerwowego złego gliny i pozostawienie ofiary z potencjalnie dobrym gliną. Sytuacja wzbudza w drugiej stronie przekonanie, że ciężko będzie uzyskać dobry wynik. Dobry glina ma przekonać złego glinę do transakcji.
5. Ćwicz negocjacje
Podstawą zdobycia każdych umiejętności są ćwiczenia, które mogą zrobić z Ciebie mistrza. Jest taki żart: przyjeżdża miłośnik doznań kulturalnych mężczyzna do obcego miasta. Ma na kartce zapisany adres, szuka, więc ulicy. Po długich poszukiwaniach, zrezygnowany, podchodzi do taksówkarza i pyta: – Przepraszam bardzo, jak dostać się do filharmonii? A co to taksówkarz odpowiada „Proszę Pana, należy ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć”. Przećwiczenie negocjowania nie musi zacząć się dopiero przy zakupie pierwszego samochodu. Ćwiczyć możesz codziennie, gdyż niemalże codziennie dokonuje się transakcji kupna-sprzedaży.
Przykładem niech będzie wizyta w sklepie odzieżowym. Sklepy poprzez polubienie stron internetowych, założenie karty stałego klienta, przy zakupie większej ilości rzeczy najczęściej oferują rabat, zniżkę czy jedną rzecz gratis.
Ćwiczenie negocjacji prowadzi do oszczędzania Twoich pieniędzy. Hasło, którego warto używać rozpoczynając negocjacje to: „Proszę Pana/i, proszę mi powiedzieć, jeśli to kupię, to jaki rabat uzyskam”
6. Rosyjski front
Technika rosyjskiego frontu to przedstawienie dwóch, lub trzech różnych ofert. Wszystkie trzy powinny być bardzo korzystne dla Ciebie. Zaproponowanie ofert spowoduje zakotwiczenie korzystnej dla Ciebie propozycji. W przypadku dłuższej rozmowy, lub rozmowy trwającej kilka dni zapewne dojdzie do sytuacji, w której będziesz musiał z czegoś zrezygnować, lub ustąpić. Ustępuj więc powoli. Pierwsze ustępstwo powinno być znaczące, a każde kolejne coraz mniejsze.
7. Uczęszczaj na szkolenia
Treningi i szkolenia z zakresu negocjowania przechodzi każdy sprzedawca. I Ty poszukaj szkoleń praktycznych z dużą ilością gier, eksperymentów i analizy doświadczeń. Najlepsze są te, w których 80 proc. czasu poświecą się na praktykę.
8. Zgadzaj się na wszystko, a później szukaj dziury w całym
W negocjacjach można zastosować jeszcze jedną zasadę. W początkowej fazie rozmów zgadzaj się na wszystko, czego oczekuje druga strona. Kiedy jako klient godzisz się na wszystkie warunki, druga strona ma złudne poczucie, ze zrobiła świetny interes. Przed samym podpisywaniem dokumentów zaczynasz mieć wątpliwości i twardo negocjujesz elementy umowy. Jeżeli przedstawiciel drugiej strony nie zabezpieczył swego wyniku to są duże szanse na ustępstwa z jego strony.
9. Gambity negocjacyjne
Przy otwieraniu negocjacji zrób wszystko, aby druga strona jako pierwsza przedstawiła swoją propozycję. Gambit, to otwarcie szachowe, w którym gracz poświęca pionka. Pozwala to na uzyskanie przewagi już na początku negocjacji. Jeśli jesteś sprzedającym i musisz podać swoja cenę ważne byś mierzył wysoko. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że może się udać, po drugie powiększasz przestrzeń negocjacyjną a po trzecie kotwiczysz w percepcji drugiej strony wyższy poziom oferty co wpływa na zmianę postrzegania oferty.
10. Zamknij negocjacje
Po negocjacjach przychodzi czas zamknięcia rozmów. Przykładowe pytania powodujące zakończenie negocjacji są takie: „ Gdybym zdecydował się od razu, to ile mi by pan opuścił?”, „Proszę pana, mam gotówkę i płacę od razu, jak tylko się dogadamy. Proszę powiedzieć bez targowania się, ile pan może opuścić.” Ustal więc standardy i terminy, zrób sobie przerwę i wprowadź zaufana stronę trzecią do rozmowy. Gdyby powstał problem zamknięcia deala, zaproponuj stworzenie umowy warunkowej.
Czy jesteś w stanie wygrać z doświadczonym sprzedawcą? Oczywiście, że tak! Wygrana następuje po najlepszym wykorzystaniu swoich umiejętności, nabytego doświadczenia oraz wykorzystaniu swojego potencjału w maksymalnym stopniu.