Klient ma określoną kwotę, którą jest skłonny zapłacić za zaspokojenie swojego pragnienia, rozwiązania problemu czy opłacenia tego co jest zgodne z jego zainteresowaniem. W jaki sposób ustalić cenę swej oferty?
=> Niepewność ceny
Gdybyś chciał sprzedać kamyk za 450 milionów złotych, kto by Ci zabronił? Najdroższym wylicytowanym kamieniem był 507,5 karatowy Cullian Heritag za 35,3 miliona dolarów. Zaproponowana cena musi być jednak uzasadniona. Według badań ludzie chcą płacić jak najmniej za rzecz lub usługę, której pragną. Chyba, że mowa o dobrach luksusowych, wtedy tendencja jest odwrotna.
=> Odtworzenie oferty
Zadaj sobie pytanie „ile kosztowałoby zastąpienie tego produktu czy tej usługi?”. W przypadku wybudowania domu jaka jest łączna cena działki, zaprojektowania budynku, zakupienia materiałów i zapłata ekipie budowlanej? Cena to wydatki plus marża. Odpowiedz sobie na pytanie „po jakich cenach sprzedawane są podobne produkty?” Rynek jest szeroki. Rozejrzyj się i sprawdź cenę sprzedaży substytutów.
=> Porównanie wartości
„Dla kogo to co oferujesz będzie szczególnie wartościowe?”, np. w przypadku domu jakie cechy tego budynku mogą sprawić, że będzie on wartościowy dla określonego typu ludzi? Jeżeli nieruchomość znajduje się blisko szkoły podstawowej to dom będzie miał wartość dla rodzin z dziećmi. Jeżeli mieszkanie znajduje się blisko uczelni będzie ono miało większą wartość dla studentów. Z kolei gdy będzie sprzedawana posiadłość Elvisa Presleya to dla fanów jego twórczości nieruchomość może być bezcenna.
Liczy się sprzedaż, ale jaka?
=> Sprzedaż oparta na cenie
Zniżki przyciągają klientów, jeśli dotyczy to dóbr mających charakter masowy. Ekonomiści uwielbiają przedstawiać krzywe cenowe ilustrujące spadek cen i wzrost popytu na produkty. Przykładem niech będą stacje benzynowe, które obniżają cenę paliw w danej miejscowości, bo wiedzą, że znaczna część sprzedaży w stacji będzie dotyczyć zakupionego towaru ze sklepu. Powyższa reguła nie dotyczy towarów o charakterze masowym, np. samochodów. Niektóre samochody są pożądane dlatego, że są drogie. Testując strategie cenowe, zauważ progi, po przekroczeniu których, klienci nie są zainteresowani ofertą. Ustal ceny po uwzględnieniu potencjalnej rentowności oraz cech Twojego klienta. Kiedy zmieniasz cenę: podwyższasz ją lub obniżasz, zmieniają się również potencjalni klienci, których interesuje Twoja oferta.
=> Sprzedaż oparta na wartości
Jaką wartość dostarczasz? Co uzasadnia Twoją cenę ? Wyjaśnij i ugruntuj powody, dla których twoja oferta jest cenna. Przy sprzedaży opartej na wartości nie chodzi o mówienie, lecz o słuchanie. To nie natarczywy, wygadany krętacz jest drogą do długofalowych zysków. W dobie XXII wieku najlepszymi handlowcami są Ci, którym zależy na potrzebach klienta. Zadawanie odpowiednich pytań, zrozumienie sytuacji, zdefiniowanie problemu, wyjaśnienie krótko i długoterminowej implikacji problemu oraz określenie ilościowych skutków zaspokojenia potrzeb oraz finansowych i emocjonalnych korzyści przynosi wyczekiwany rezultat. Wysłuchując klienta zdobywasz cenne informacje, które pomogą Ci w udoskonalaniu produktu.
=> Sprzedaż oparta na wiedzy
Twoi klienci muszą być lepiej poinformowani niż gdziekolwiek indziej. Jeśli konkurencja sprzedaje tańsze produkty, Ty zamiast naciskać na klienta, poświęć sporo czasu na wyjaśnienie szczegółów dotyczących Twojej droższej oferty, zainwestuj energię i czas w kształcenie nabywców, a zbudujesz zaufanie i sprawisz, że staną się oni lepszymi klientami. By tak jednak się stało, musisz być uczciwy. Twoja oferta musi być faktycznie lepsza od konkurencji.
=> Sprzedaż oparta na alternatywie i wyłączności
Musisz zmierzyć się z najlepszą ofertą na rynku. Im więcej opcji do wyboru, im więcej wiesz o innych możliwościach, tym lepiej możesz dopasować ofertę do najnowszych rozwiązań i stworzyć nowy pakiet możliwości. W negocjacjach przewagę ma ten, kto ma możliwość odrzucenia gorszej oferty. Dlatego najlepszą strategią jest bycie silnym na rynku i stworzenie takiej oferty lub korzyści z sięgnięcia po nią, która da Ci bardzo silną pozycję do cenowej negocjacji.
